Calculer son TJM : partir du budget et des jours facturables
Un tarif journalier doit être soutenable pour le prestataire et cohérent avec la mission proposée. Le copier depuis une grille trouvée en ligne ne répond pas à ces deux conditions. Commencez par un objectif annuel de chiffre d’affaires, puis testez le nombre de journées réellement vendables et les contraintes du contrat.
Séparer trois montants
Le chiffre d’affaires hors taxes, les sommes disponibles après les dépenses de l’activité et le revenu personnel ne désignent pas la même chose. Leur articulation dépend du cadre d’exercice. En portage, demandez une simulation détaillée pour voir comment les frais, les cotisations et les autres éléments du calcul interviennent. Ne déduisez pas votre salaire d’un simple pourcentage approximatif.
Pour construire un premier budget commercial, retenez un objectif de chiffre d’affaires HT clairement identifié comme tel. Il peut être issu d’une simulation de votre situation ou d’un budget établi avec un professionnel. Vous pourrez ensuite examiner le prix nécessaire pour l’atteindre, sans confondre cette hypothèse avec une garantie de vente.
Estimer les jours vendables
Un calendrier de travail contient de la production facturable, mais aussi de la prospection, de l’administration, de la préparation et de la formation. Certaines périodes restent sans mission. Partez de votre calendrier réel et marquez ce qui peut effectivement être vendu, plutôt que de multiplier un tarif par tous les jours ouvrés de l’année.
Construisez plusieurs scénarios. Ils doivent refléter l’incertitude sur le volume, et non trois versions arbitraires du même résultat. Si votre activité dépend de quelques grandes missions, examinez notamment l’effet d’un démarrage repoussé ou d’une prolongation non confirmée.
Un calcul illustratif
L’exemple suivant suppose un objectif annuel de 90 000 € HT. Il ne décrit ni un revenu net ni une moyenne de marché.
| Journées facturées dans l’année | Tarif moyen nécessaire pour 90 000 € HT |
|---|---|
| 120 | 750 € HT |
| 150 | 600 € HT |
| 180 | 500 € HT |
La division est simple : objectif de chiffre d’affaires divisé par jours facturés. La difficulté réside dans les hypothèses. Un tarif de 750 € ne résout pas à lui seul un manque de demande ; 180 jours facturés ne constituent pas une prévision solide sans éléments commerciaux pour les soutenir.
Passer du tarif moyen au devis de mission
Comparez le périmètre, les livrables, les horaires, la présence sur site, les déplacements, les délais de paiement et les conditions de modification. Deux missions au même TJM peuvent laisser des disponibilités et des coûts très différents. Précisez aussi ce qui est facturable : préparation, ateliers, recette ou transmission.
Au forfait, estimez toutes les étapes et les reprises incluses. Votre contrôle interne peut convertir le forfait en taux journalier effectif, mais le client achète d’abord un périmètre et un résultat convenus. Un changement significatif doit conduire à réexaminer le prix et le calendrier.
Vérifier après la mission
Comparez les jours prévus aux jours réellement consacrés, y compris les interventions non facturées. Cet écart améliore vos prochains devis. Pour une mission portée, confrontez vos hypothèses au simulateur Umalis, puis demandez une explication des lignes qui vous semblent ambiguës. Le meilleur tarif est celui que vous pouvez expliquer et exécuter dans les conditions promises.